“纸上谈兵”似乎不是个好话，在这里特指以有效沟通，赢得客商青睐的招商活动。学习了黄奇帆的招商方法，深感“纸上谈兵”并非可有可无、这项工作关系到招商的成败。

1“纸上谈兵”成就招大引强

黄奇帆能够将惠普引入重庆正是得益于此，之所以瞄准笔记本电脑，首先在于黄奇帆掌握了笔记本电脑供应链上每个环节的成本结构和物流管理需求，他知道笔记本电脑75%的零组件都是靠空运。其次，黄奇帆准备了一套行之有效的游说方案，他向惠普首席执行官推销重庆时，拿出电子表格展示重庆与中国沿海城市相比成本上的各项优劣。按照精确计算，这些小体积的零组件从日本或新加坡空运到重庆进行装配，运费要比去上海贵一点，但是制成品往西空运到欧洲与美国东岸运费却更低。另外，从上海出发走海运到达欧洲需37天，而从重庆出发的中欧班列却只需16天。“纸上谈兵”威力十足，惠普选择重庆作为下一个全球笔记本电脑生产基地，规模高达3 000万台，并开始引入下游供应厂商。

2“纸上谈兵”已成通用做法

虽然各地都在为招商引资孜孜以求，结果却大相径庭。对此，美国未来趋势集团总裁华赞指出，中国的官员对于如何系统、正确地吸引投资认识不足，不少地方政府习惯于迎商而不是招商。招商人员一般都是这样介绍：“我们有某些优势，有项目、基地，欢迎你来考察、来投资。”这种直接观望法其实只是自说自话，缺乏基于合作的综合分析和客观评价。以致很多跨国公司不知其所云，虽然每年要接待大量来自中国各地的招商团，却少有成功的案例。华赞在谈到这一问题时指出，中国人不太擅长“纸上谈兵”。正是这道无形之墙阻隔了成功。客观上讲，大公司希望你做足“纸上谈兵”功夫，其实也是无奈之举，试想，一个成功的大企业，面对着全国2600多个县(市)，如果每一个地方有若干个项目，每天他要应对多少招商预约，他又怎么可能跑到每一个城市去勘察？喜欢“纸上谈兵”无疑是一项理性选择。

3“纸上谈兵”能力亟待加强

伴随着新常态的脚步，招商引资走入了招大引强、精准招商阶段，迫切需要我们提高“纸上谈兵”的能力和水平。为此，首先要给自己准确定位，梳理桐城现有的产业基础和比较优势，明确有招商引资潜力的行业和领域；其次要给目标客商准确定位，依托对价值链和产业链上每一个企业的研究，摸清哪些行业哪些客商对桐城有兴趣，哪些类型哪些项目双方有合作可能。在此基础上做好沟通设计和精确评估，找准互利共赢的兴奋点。能够把话说到心坎上，招商才有成功率。

排版：赵玲玲